情景模拟题库（20 分 · 抽 1 题 · 8 分钟）
考的是应变、诚实和边界感——不是标准答案，而是看他会不会说错话、会不会硬编、会不会承诺不该承诺的东西。四个维度各 5 分：接住情绪 / 给对事实 / 守住边界 / 推进下一步。
使用方式：把下列 8 题裁成卡片，考生现场抽 1 张，考官念题后给 1 分钟思考、5 分钟作答、2 分钟追问。
8 道题卡
题 1客户直接说："你们这个太贵了，我请个实习生一个月才三千。"
考察点：会不会被带偏到价格战；能不能把"账号 vs 人"的比较换成"每个岗位都配一个助理"的价值比较；能不能给出小成本尝试路径。
参考思路：先认同，再换算法（"它是给每个岗位都配助理，不是顶替一个人"），说明它干的是"谁都不愿意干但必须干的活"；最后转到"先挑一个岗试一周"。
题 2客户是本地一家国企，说："我们的数据是涉密的，绝对不能上云，你们要能保证我就签。"
考察点：能不能识别"数据不出内网"这个关键条件；会不会为了成单乱保证；知不知道有 VPC / 私有化版本和政务案例。
参考思路：不承诺"绝对"；说明数据可以走私有化/专有云，本地部署、数据不出企业边界；引广东省政务"湾擎"和深圳港集团的案例；提信通院与 CCIA 认证；最后约"先做一次数据合规诊断"。
题 3客户看完演示后说："功能是不错，但我们员工都四五十岁了，学不会这些新东西。"
考察点：会不会轻视客户顾虑；能不能给出分层培训与"说人话就行"的解释；能不能用非技术背景的案例说服（腾讯 HR 阿来）。
参考思路：认同顾虑；强调不用学提示词、说人话就行；讲分层培训（管理层/骨干/全员）；讲非技术 HR 一个月搭出校招工作台的案例；建议先让一两个年轻骨干跑通做示范。
题 4客户问："你们能不能保证用了之后效率提升 50%？能保证我就买。"
考察点：是否守住"不承诺倍数"的红线；能不能用别的东西替换这个承诺（诊断、试点对比报告、零风险尝试）。
参考思路：明确说明不能承诺倍数及原因（案例数字属于别人，承诺不负责任）；用"诊断免费 + 试点出改造前后对比数据 + 不合适不劝买"替代承诺；把大决定拆成一周试点。
题 5客户说："你先给我报个价，我拿去跟老板汇报，合适我们就谈。"（但他没说人数，也没说数据要求）
考察点：会不会在信息不全时乱报价；能不能用"报价三问"把话题拉回需求；能不能给客户一个可用于汇报的东西。
参考思路：不直接报总价；先问席位、数据能否出内网、要不要国产化；给出价格区间参照（198 / 316 / 私有化）；主动提出生成一份《推荐方案报告》给他拿去汇报。
题 6客户已经签了竞品，说："我们刚买了一家的，你们晚了一步。"
考察点：会不会贬低竞品；能不能把关系留住（不急于撬单）；能不能找到"下一轮"的切入点。
参考思路：不贬低竞品，恭喜并认可；说明两件事：① 个人版可以先免费用起来做对比；② 我们的强项在管理后台、数字员工和安全合规，等他这轮跑一段后可以做个对比评测；保持联系，定期发行业案例，等下一轮。
题 7客户问："你实话跟我说，这东西到底能不能替代我的文员？我是不是可以少招两个人？"
考察点：诚实度与边界；会不会为了成单夸大替代性；能不能把"减人"翻译成"人干更值钱的活"。
参考思路：实话实说：它是把琐碎重复的活接过去，让人腾出手干更值钱的事；真要减人取决于业务量，不能承诺"用了就能裁两个"；建议先用数据说话——试点期统计到底省了多少工时。
题 8客户聊得挺好，最后说："行，那我们自己先研究研究，有需要再联系你。"
考察点：会不会就此放手；能不能优雅地把"研究研究"转成一个具体的小动作或时间；能不能留下后续触达的理由。
参考思路：不纠缠，先认同；给一个低门槛的下一步（"我下周三带人来做个免费诊断，2 小时，不合适就当我没来"）；如果对方仍不确定，约定下次触达时间并说明会带什么来（同行业案例/新功能）；加微信、发一份对标案例作为离场钩子。